De golden circle van klantsegmentatie

De golden circle van klantsegmentatie

Veel organisaties onderschatten de waarde van beschikbare klantinformatie. Data vormt echter de beste basis om een solide profiel van klanten te schetsen. En dat profiel kan van grote betekenis zijn voor credit management. In onze eerdere blog over data was al te lezen dat informatie wordt vergaard uit een combinatie van interne en externe databronnen. Deze bronnen verstrekken gedetailleerde informatie over verschillende kenmerken van klanten. Denk bijvoorbeeld aan informatie over bedrijfsomvang, sector, locatie, betalingsgeschiedenis en de kredietwaardigheid.

Wat is segmentatie?

Toegang hebben tot informatie van klanten maakt het voor organisaties mogelijk klanten te groeperen op specifieke kenmerken. Zo is bijvoorbeeld inzichtelijk welke klanten structureel maandelijks op dezelfde dag betalen. Deze klanten hebben allemaal hetzelfde betaalgedrag en kun je dus groeperen in hetzelfde segment. Pas op het moment dat duidelijk is dat een klant niet op het afgesproken moment betaalt, kun je een aanmaning sturen. Segmentatie van klanten maakt het mogelijk om voor een specifieke groep klanten de beste strategie te definiëren om een snellere betaling te realiseren. Daarnaast kan de organisatie klanten die meer aandacht nodig hebben, in kaart brengen. Tot slot helpt segmentatie bij het verlagen van het risico op betalingsverzuim en bij het bereiken van betere resultaten voor het gehele klantportfolio.

Hoe segmenteer je klanten

Als eenmaal de juiste informatie binnen is, is het belangrijk om het klantenportfolio te segmenteren in ‘homogene groepen’. Deze klus vergt een flinke tijdsinvestering, maar op de lange termijn levert het voor iedere organisatie tijdswinst op. Gedrag van klanten is niet in alle gevallen voorspelbaar. Het kan namelijk ook veranderen. Het is dus belangrijk om ook tijd vrij te houden om de groepen te actualiseren. Voor bedrijven met een handvol klanten is deze klus goed handmatig te doen. Dit wordt echter moeilijker en tijdrovender als je als organisatie meer klanten hebt en er dagelijks nieuwe bijkomen. Voor de meeste organisaties is het monitoren en volgen van gedrag simpelweg te arbeidsintensief en gevoelig voor fouten. Gelukkig zijn er tools beschikbaar die veranderingen in gedrag binnen klantenportfolio’s monitoren en vervolgens strategieën aanpassen aan de situatie. Dit wordt automatisch iedere dag uitgevoerd, waarbij het risico tot een minimum wordt beperkt en ervoor wordt gezorgd dat voor iedere klant de juiste acties worden ondernomen.

Er zijn meerdere manieren waarop je klanten kunt segmenteren. Dit is afhankelijk van:

  • Interne informatie (geschiedenis van het betaalgedrag)
  • Externe informatie (krediet informatie)
  • Risiconiveau (gebaseerd op geschiedenis, sector en regio)

Als de groepen eenmaal zijn gedefinieerd, is het tijd om de debiteurenstrategie en workflows aan te passen aan het specifieke klantensegment.

Waarom starten met het segmenteren van klanten?

Segmentatie en profilering van klanten zorgt voor meer inzicht in met wie je als organisatie zaken doet. Dit helpt ook bij het nemen van beslissingen. Wanneer een klant bijvoorbeeld regelmatig facturen aanvecht, kan worden besloten de klant geen krediet meer te geven tot het verschuldigde bedrag is voldaan. Daarnaast helpt het segmenteren ook bij het bepalen aan welke klanten meer inspanningen en resources moeten worden besteed. Anderzijds kan het herkennen van patronen in wanneer en hoe klanten betalen duidelijk maken voor welke klanten geen aanmaningen nodig zijn. Dit bespaart zowel tijd als resources.

Terwijl segmentatie enige tijd in beslag neemt als het handmatig wordt gedaan, zorgt het gebruik van credit management software ervoor dat het proces veel sneller verloopt. Uiteindelijk helpt de segmentatie van klanten de risicoanalyse van ieder bedrijf. Het zorgt ook voor verhoogde cashflow, meer samenwerking tussen verschillende bedrijfsafdelingen en uiteindelijk omzetgroei.

 

Bekijk hier hoe de credit management oplossing van Onguard jouw organisatie kan helpen om al het bovenstaande te bereiken.
Download our whitepaper: Credit managementsoftware: de basisgids

 

Share:
Request a Demo