De voornaamste aandachtsgebieden van werkkapitaal zijn traditioneel: voorraad, crediteuren en cash management. De debiteurenpositie en debiteurenafdeling daarentegen vallen niet of niet voldoende onder de focus van het bedrijfsmanagement. Terwijl op dit gebied met een relatief kleine investering significante en tastbare verbeteringen zijn te boeken.
Relatiemanagement
Relatiemanagement wordt nog te vaak onderschat als manier om de financiële positie versterken. Om welke reden dan ook, waarschijnlijk geworteld in de historische achtergrond van credit management als een ondergeschikt onderdeel van de financiële administratie, verandert een gewaardeerde klant in een debiteur zodra de factuur is verzonden.
En terwijl uw account manager hard werkt aan het onderhouden van de klantrelatie stuurt de debiteurenadministratie steeds dreigendere aanmaningen, of, nog erger, besteedt het debiteurenbeheer uit aan een extern call center dat alleen naar feiten en cijfers kijkt. Terwijl het merendeel van uw organisatie is gericht op Customer Intimacy, focust uw debiteurenafdeling, vaak vanuit een uiterst geïsoleerde hoek van uw bedrijf, niet op de klant maar slechts op de debiteur. Niet op de lange termijn relatie maar op een korte termijn doelstelling; een lagere DSO. De paradox (of ironie?) is dat de debiteurenafdeling, waarschijnlijk als geen enkele andere afdeling in uw onderneming bijna elk uur van elke werkdag contact heeft met uw klanten en daardoor juist in de ideale positie is om de relatie met uw klanten te onderhouden én uit te bouwen.
Snelle en tastbare resultaten
1. Behoud uw klanten
Het laten betalen van een klant is uiteraard nog steeds belangrijk. Maar klantbehoud is tegenwoordig veel belangrijker. Dat heeft alles te maken met de snelheid van onze economie, waarbij internet en social media een steeds grotere rol spelen. Hoeveel tijd kost het om via Google een andere leverancier te vinden? Een doordachte investering in de relatie met uw klant verzilvert zich onherroepelijk.
Praktijkervaring: ‘Klantwerving kost gemiddeld 5 tot 7 keer zoveel als klantbehoud.’
2. Ga in gesprek met uw klant
Een afdeling creditmanagement heeft een unieke positie binnen het bedrijf. Veel andere afdelingen komen nooit in aanraking met klanten, maar de creditmanager heeft ze elke dag aan de lijn. De moderne Credit Manager gaat in gesprek met de klant en verdiept zich in zijn business. Daardoor kan hij veel informatie verzamelen die de eigen bedrijfsvoering ten goede komt. Zoals: waardoor ontstaan er klachten, hoe snel worden klachten opgelost, wat is de algemene houding van het eigen bedrijf ten opzichte van de klanten? Deze informatie maakt het mogelijk om producten en diensten nog beter af te stemmen op de wensen van de klant en het draagt zodoende bij aan de ontwikkeling van het bedrijf.
Praktijkervaring: ‘Credit Managers worden door hun klantinzicht commercieel belangrijker, ze groeien in de managementketen en het komt hun imago ten goede.’
Klik hier om het volledige artikel te lezen op
Financieel-management.nl.